Какими навыками должен обладать торговый представитель

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Какими навыками должен обладать торговый представитель». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Содержание:

Иногда бывает сложно вспомнить или сформулировать свой опыт работы и свои профессиональные навыки. В этом вам может помочь раздел: личные достижения для резюме. Если вы ищите пример резюме торгового представителя , то возможно вам будут полезны подобранные нами обязанности торгового представителя и личные качества торгового представителя для резюме .

Резюме Торгового представителя

Опыт работы .
Если у вас уже есть опыт работы в продажах, это является несомненным плюсом и его необходимо отразить в вашем резюме на должность торгового представителя. Идеальным описанием будет: «Работал в компании. занимался развитием дистрибьюции продукции. за время работы подключил. клиентов, расширил ассортимент и представленность в торговых точках на своей территории вдвое, сократил просрочку по дебиторке до 5% клиентов. «. Также необходимо указать должностные обязанности.
Если же опыта в продажах у вас нет — не беда. Большое количество компаний готовы взять на должность торгового представителя человека без опыта работы. В таком случае просто опишите ваш предыдущий опыт работы и должностные обязанности, если таковой имеется, и ваши достижения и успехи в работе, которые могут быть интересны вашему будущему работодателю и дадут ему исчерпывающую информацию о вас.

Резюме торгового представителя: правильно составляем и получаем желанную позицию

Сегодня, как и много лет назад, можно устроиться на работу несколькими путями – «по блату» (через какие-либо связи) или благодаря собственным знаниям и умениям. Последний способ является наиболее распространенным, ведь связи или полезные знакомства есть не у каждого. Кроме того, устраиваясь самостоятельно, вы имеете массу преимуществ, ведь вы не зависите от чьих-то милостей, а надеетесь только на свои способности.

Каковы обязанности торгового представителя? Резюме нужно составлять, ориентируясь в ответе на этот вопрос. Посредник должен уметь убеждать, ведь его дело – продавать товар. А значит убеждать в том, что он самый лучший. Прежде чем идти в торговые агенты, подумайте – а вам эта работа по плечу? Готовы ли вы «впаривать» продукт магазинам, отелям, ресторанам? Хорошо, если товар качественный, а если нет? Кроме того, ваша цель – не просто продать, а продать много, ведь ваша зарплата напрямую зависит от вашего умения продать.

Вопрос: Какие качества должны быть у отличного торгового представителя?

Их несколько:

1. Умение по-настоящему слушать. Посредственные торговые представители просто погружаются в свой сценарий и не отклоняются от него. Хорошие продавцы изучают потребности и проблемы своих клиентов.

2. Способность подстроиться под потенциального клиента. Каждый клиент немного, а иногда и во много раз, отличается от остальных. Высококлассный торговый представитель всегда подготовит подходящую для клиента информацию, содержащую презентацию, демонстрацию, функциональные возможности продукта, тематические исследования и т.д.

3. Для него каждый клиент считается важным. Представители зарабатывают большие деньги на крупных сделках, но это не должно отражаться на их отношении к клиентам.

4. В самом деле помогает вам. Лучшие торговые представители SaaS — это мастера решения проблем. Они помогают клиентам найти лучший способ использования продукта для решения их проблемы. Например, как провести пилотный проект. С кем организовать его, и где получить поддержку. Корпоративные покупатели предпочитают хороших торговых представителей, ведь они облегчают им жизнь. Представитель — это их агент.

5. Он знает продукт как свои пять пальцев. Вы и представить не можете как мало таких торговых представителей.

6. Умение создавать чувство срочности. Это тяжело. Никому не нужно покупать что-либо прямо сейчас — по крайней мере, обычно. Отличные торговые представители создают чувство срочности, даже когда в продукте нет необходимости.

7. Способность подготавливаться. Лучшие представители всегда готовятся к встрече, изучают своего потенциального клиента и выясняют, что им действительно нужно.

8. Он составляет список всех заинтересованных сторон – и продает им всем. В любой крупной сделке на стороне клиента будет множество заинтересованных сторон. Посредственные представители просто продают тому, кто, как им кажется, возглавляет инициативу. Настоящие представители получают согласие от всех, кто имеет значение.

9. Эффективно использует свое время. Отличные торговые представители проводят больше встреч, демонстраций и взаимодействий, но это не значит, что они работают по 4000 часов в год.

Что нужно знать / изучать

Торговым представителям необходимы различные знания для работы, в числе наиболее полезных можно назвать такие:

Психология общения. Существенная часть работы подобных специалистов завязана на общении. В связи с этим полезно будет изучить особенности ведения переговоров. Надо узнать о том, как их проводить, работать с одним собеседником или перед аудиторией, аргументировать свою позицию, убеждать и другие нюансы активного переговорного процесса.
Маркетинг. Разобраться в этой теме торговым представителям тоже понадобится. Она поможет лучше узнать о понятии рынка, продвижении и работе с клиентами. Желательно изучить теорию данной дисциплины в целом и отдельных понятиях. К примеру, о маркетинговой стратегии, его видах, разработке, составлении и корректировке. Отчасти будет полезно познакомиться и с такими направлением маркетинга, как мерчендайзинг. Иногда специалист решает вопросы, связанные с грамотным представлением товара в торговой точке, его выкладке и дополнительной рекламе.
Бухгалтерский учёт. Определённая часть должностных обязанностей связана с бухгалтерской документацией. Надо разбираться в соответствующей отчётности и вообще бумагах. Придётся узнать, как с ними работать, подготавливать и искать. Так достаточно часто специалист обращается с договорами и надо чётко понимать, как их подготавливать, оформлять и вести.
Экономика и финансы. Однако не стоит путать такого сотрудника с бухгалтерами, они скорее сталкиваются с некоторым объёмом подобной работы. Поэтому в большей степени торговому представителю нужны знания в области экономики. Надо понимать, что собой представляет рынок, его устройство и ключевые процессы. Будет полезен некоторый багаж знаний по работе с финансами и соответствующей аналитике.
ПО. Большую помощь в работе подобных специалистов оказывают и различные программы. Помимо, стандартного офисного пакета, это и ПО бухгалтерского вида, к примеру продукты компании 1С. Да и возможности разных мессенджеров для координации работ очень полезно знать. А для ведения и работы с клиентской базой, неплохо узнать о CRM-системах.

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию торговый представитель. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

Пример №1. Торговый представитель
5+ опыт привлечения и развития клиентов на рынке FMCG (food). Опыт проведения переговоров с крупными компаниями. Умею устанавливать контакты с потенциальными клиентами, выявлять потребности, работать с возражениями, проводить переговоры и презентации, заключать договора и выстраивать продуктивные отношения с клиентами. Знаю основные этапы продаж и мерчендайзинга.

Пример №1. Торговый представитель

5+ опыт привлечения и развития клиентов на рынке FMCG (food). Опыт проведения переговоров с крупными компаниями. Умею устанавливать контакты с потенциальными клиентами, выявлять потребности, работать с возражениями, проводить переговоры и презентации, заключать договора и выстраивать продуктивные отношения с клиентами.
Знаю основные этапы продаж и мерчендайзинга.

Функциональные обязанности в профессии торгового представителя (для резюме)

Как вы уже поняли, это раздел резюме для тех претендентов, которые имеют одно, очень серьезное преимущество — опыт работы по специальности.

Детально опишите те должностные обязанности торгового представителя, которые вы выполняли при работе у предыдущего работодателя.

Какие это могут функциональные обязанности? Давайте составим своеобразный список на основе имеющегося у нас опыта:

1. Работа с действующими клиентами

Взаимодействия с сетями и розничными торговыми точками на вверенной территории в соответствии с планом (сбор заказов, контроль поставок продукции);
Выявление потребностей клиентов, помощь в выборе продукции и способов реализации;
Мероприятия, направленные на увеличение продаж продукции в действующих торговых точках (презентации, демонстрации, рекламные акции);
Контроль оформления / движения первичной документации;
Отслеживание и контроль дебиторской задолженности;
Подготовка отчетности по продажам продукции;
Контроль работы мерчендайзеров.

2. Работа по расширению клиентской базы

Поиск новых клиентов, ведение переговоров;
Заключение договоров c новыми клиентами.

Функции торгового представителя

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
Заниматься продвижением новой продукции;
Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
Поиск новых клиентов;
Заключение сделок и подписание договоров.

Как только вы узнаете, на что обращать внимание, написание резюме торгового представителя не станет для вас тяжелым испытанием. Просто убедитесь, что:

Выберите шаблон резюме торгового представителя, который подходит именно вам. В резюме опытного торгового представителя фармацевтики должен быть больший раздел опыта, чем в резюме продавца начального уровня.
Сделайте так, чтобы это выглядело великолепно. Не перегружайте резюме торгового представителя ненужной информацией. Сделайте как можно больше из одной страницы, которая у вас есть. Используйте пустое пространство в своих интересах.
Приспособьте свое резюме к предложению о работе. Навыки и опыт вашего торгового представителя в резюме должны отражать требования, указанные в объявлении о вакансии.
Сделайте свое образование важным. Перечислите свои сертификаты — они показывают вашу дополнительную квалификацию и доказывают, что вы серьезно относитесь к своему профессиональному развитию.
Добавьте дополнительную информацию. Ваши увлечения имеют значение, если они имеют отношение к работе. Тогда они сделают вас интересным кандидатом.

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю:

Зачем идем в точку?

Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

Стандарты работы торгового представителя

На предприятии могут действовать стандарты работы торгового представителя. В них устанавливаются детали бизнес-процессов, осуществляемых работником (алгоритм визитов и т.д.), а также требования к нему.

К примеру, в стандартах может быть регламентирован внешний вид (дресс-код) торгового представителя и требования к его личным качествам (пунктуальность, вежливость и т.д.).

В стандартах также обычно указывается, что работник должен знать из практической информации. В частности, они содержат требование о необходимости знать всех фактических и потенциальных клиентов на закрепленной территории, а также технику продаж.

В таком документе пошагово описывается порядок действий торгового представителя в торговой точке. В целом, стандарты более подробно регламентируют работу сотрудника и являются более живыми документами.

Они свидетельствуют о том, что компания-работодатель придерживается международных стандартов качества в своей деятельности.

Такое регламентирование бизнес-процессов облегчает внедрение в них новых торговых представителей и способствует их быстрой адаптации.

Чем занимается супервайзер

В своей деятельности торговый представитель подотчетен и подконтролен супервайзеру. Это вышестоящая над ним штатная единица, которая осуществляет более стратегические задачи.

Супервайзер выступает в роли руководителя и наставника торгового представителя	Обучает, мотивирует, может обеспечить карьерный рост и т.д.. Он также разрешает проблемные вопросы и конфликтные ситуации
Супервайзер курирует работу торговых представителей, проверяя их отчетность и отслеживая визиты	Он контролирует отгрузки товара, заключение и исполнение договоров, а также выполнение плана продаж

Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
Заниматься продвижением новой продукции;
Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
Поиск новых клиентов;
Заключение сделок и подписание договоров.

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
обслуживание существующих клиентов;
отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Личные качества торгового представителя для резюме

Образование н/высшее‚ высшее
Умение вести переговоры
Презентабельная внешность
Грамотная речь
Умение планировать свою работу и время
Коммуникабельность
Обучаемость
Целеустремленность
Наличие автомобиля
Знание ассортимента продукции
Ответственный
Умение работать с большим объемом информации
Порядочность
Умение вести переговоры, строить долгосрочные отношения с клиентами
Организаторские способности
Знание техники продаж
Владение ПК, КПК
Стрессоустойчивость
Ориентация на результат
Высокая работоспособность