Воронка продаж депозитов
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Воронка продаж депозитов». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Современная воронка – непрерывный процесс от внешних кругов к внутренним. Каждый шаг к центру показывает: человек уверен, что получит решение своих проблем.
Как просчитать конверсию и СРМ-показатель: расчет эффективности. Подробно о стадиях формирования воронки продаж.
Есть ли жизнь после конверсии
Ознакомившись с этой публикацией, вы будете знать, что такое воронка продаж, как можно ее визуально представить, для чего это необходимо, какие этапы в себя включает, в чем заключается работа с клиентами на каждом этапе, и как максимально увеличить конверсию, то есть, “пропускную способность” этой воронки.
Обсуждение цены. Да, именно так – цену обсуждаем с заинтересованным покупателем, а не стараемся получить заинтересованного покупателя низкой ценой. Да, супернизкой ценой можно продавить покупателя купить, но если ему это реально не нужно – дальнейшего сотрудничества не будет (да и на этой сделке компания много не заработает).
Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя — со сколькими клиентами уже заключен договор.
Примеры и отличия воронок продаж в интернете и оффлайне
Если вы предприниматель, то вам как таковой не нужен сайт, рекламный баннер или статья в журнале. Все это вы делаете для того, чтобы получать заинтересованных потенциальных клиентов — лидов.
Выстраивая воронку на основании анализа конкретного бизнеса можно определить ее эффективность. Следует оговориться, что максимальной эффективностью обладает та воронка, которая по конфигурации стремится к трубе. Иными словами, практически все потенциальные клиенты компании стали ее покупателями.
Воронка продаж на примере: менеджер сделал 100 телефонных звонков, выставив 10 коммерческих предложений, однако количество заключенных контрактов равно нулю.
Например, 1%. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня «посетитель — звонок», — 1%, а именно: один из ста посетителей сайта сделал звонок. Чтобы посмотреть конверсию, например, на этапе «звонки — продажи», мы должны разделить количество сделок на число звонков.
В разной литературе, да и в интернете, я встречал разные схемы воронки продаж. И классические 4 этапа, и очень длинные, состоящие из более, чем 12.
К сожалению, анализ проводится тогда, когда у компании уже снизились показатели продаж и надо найти виновных и принять соответствующие меры. Если в качестве инструмента для анализа использовать воронку продаж, то это можно сделать заранее, не дожидаясь застоя.
Как понимать термин «воронка»? Здесь стоит обратить внимание на то, что не всегда потенциальный покупатель, проявивший интерес к продукции, приобретает её. Совершение покупки предусматривает прохождение ряда этапов, на каждом из которых происходит своеобразное отсеивание клиентов.
Верхняя часть воронки представляет собой стадию «осведомленности», когда клиенты узнают о вашем продукте или услуге. На этом этапе, скорее всего, они взаимодействуют с вами благодаря маркетинговым усилиям – контенту на блоге или платной рекламе.
Термин воронка продаж предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. В 1898 году он сформулировал понятие «потребительская воронка» — путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес. желание, действие.
Процесс продажи товара или услуги со стороны компании и со стороны клиента выглядит по-разному. Для компании, чаще всего, это воронка продаж, по которой нужно протащить клиента, чтобы он купил. Для клиента — сложный путь, на котором он сравнивает несколько вариантов, обдумывает свое решение и не хочет, чтобы его куда-то насильно «тащили».
Воронкой продаж называется «путь» клиента компании, который он должен пройти, чтобы приобрести товар: первый интерес к продукции фирмы – начало пути, а момент заключения сделки (покупка) – его завершение.
Воронка — это простой и понятный инструмент для отделов продаж, но он устарел и не подходит для управления жизненным циклом клиента.
Понятие «воронка продаж» имеет несколько англоязычных вариантов: «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline». Оно было предложено западными маркетологами, которые определили ему основное место в концепции маркетинга.
Все эти моменты можно продумать и грамотно автоматизировать, чтобы избавить вас и ваш отдел продаж от рутинной работы, а самое главное – улучшить работу с клиентами.
Первая отгрузка. Уф, вроде обо всем договорились, все бумаги подписали, заказ набран, собран на складе – но покупатель почему-то тянет время. И так бывает. Ничего не поделаешь, продажи – это такая работа, надо дожимать покупателя.
Причем не только за новых клиентов в текущем месяце, но и за его работу, которую видно в воронке продаж.
Это нормально. Ведь скрытое становится явным. А разве кто-то из вас так просто желает показать скелетов в своём шкафу?
Потенциальные покупатели – это фактически емкость рынка для товара компании. Этот уровень еще называется вершиной воронки и интересует всех (особенно инвесторов) перед запуском бизнеса.
Особенно часто автоматические воронки встречаются в Интернете. Уже давно популярны автоворонки в инфобизнесе.
В завершение вебинара он прорекламировал свой платный онлайн-курс. Таким образом потенциальный покупатель получил возможность стразу оплатить его, заполнив форму со своими контактными данными.
Деление CJM на этапы условное и пробелов между этапами быть не должно, потому что клиент движется непрерывно.
Вполне логично, что вы зададитесь вопросом – зачем все это нужно? Зачем усложнять, если без этого можно обойтись? Все дело в том, что без воронки продаж ваша команда движется вслепую, а ее наличие дает возможность понять, какая последовательность действий необходима, чтобы конвертировать наибольшее число потенциальных клиентов в покупателей.
С помощью воронки продаж и количественной оценки перспектив на каждом этапе данного процесса вы можете спрогнозировать возможное количество клиентов, которые придут к заключению сделки. Более того, анализируя то, как эти числа изменяются с течением времени, вы можете обнаружить проблемные места в цепочке продаж и заранее предпринять необходимые меры.
Почему покупатели выбирают ваших конкурентов? 9 важных факторов
Наличие воронки продаж поможет вам создать последовательный, организованный процесс оценки, ранжирования, сортировки и приоритетности тех действий, результаты внедрения которых на практике приводят вашему бизнесу клиентов.
Классика ленты соцсетей – реклама от новоиспеченных предпринимателей-миллионеров. Они убеждают, что вы добьетесь того же, если заплатите им.
В предыдущем примере каждая 1000 показов обеспечила фирме 1 покупателя. Следовательно, для того, чтобы сформировать поток из 20 покупателей, ей потребуется показать рекламное сообщение 20 000 раз.
Мотивация на разных стадиях осведомленности и перекрестные покупательские пути – альтернатива традиционному линейному подходу.
В ситуации из примера вроде бы все хорошо и сделка состоялась, но если смотреть на нее только «через воронку», вы не увидите важного и начнете специально подталкивать клиента к покупке, чем, возможно, отпугнете.
После того как первая информация получена, человек начинает испытывать интерес к конкретному продукту или бренду, и начинает узнавать более подробные детали именно о нём. Это и есть второй этап – этап интереса. Сейчас он ищет разные продукты на рынке, сравнивает, изучает характеристики, узнаёт цены.
Мы можем количество покупателей разделить на количество прохожих или посетителей в зависимости от того, что целесообразно в данный момент. Итак, теперь мы поняли, что такое эффективность воронки и как ее измерить.
Эта схема наглядно (и несколько упрощённо) иллюстрирует путь от первого прикосновения клиента к вашему предложению, и до заключения сделки.
Действие → Невероятный результат → Запись на вебинар (иногда – игра на страхе упустить выгоду).
Практика показывает, что довольно часто поведение людей расходится с ожиданиями, значит только цифры помогут увидеть истинную картину “Всё хорошо”, “Всё плохо” или “Жить можно”.
Если в ваш бизнес можно внедрить автоматическую воронку продаж, то это существенно увеличит его эффективность и сэкономит время и деньги на работе с клиентами.
Этапы построения и схема формирования воронки продаж
Для этого нужно проработать воронку продаж для вашего бизнеса. Что это такое и как это сделать – пойдет речь в сегодняшней статье.
Оказалось, что для некоторых отраслей, например, автомобильного рынка, основные сделки происходят после первой покупки, в так называемом цикле лояльности. То есть основную часть прибыли автопроизводители получают от клиентов после того, как те провалились по воронке и купили автомобиль. Этим исследованием она подтвердила, что воронка не подходит для ориентира в сложной и нелинейной среде клиента.