Как торговаться по телефону
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как торговаться по телефону». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Иванов Иван, менеджер компании «X». Позвонить Вам мне порекомендовал наш общий знакомый Василий Петров.
Называйте человека «на другом конце провода» по имени. Чем чаще вы это делаете, тем скорее он начнет вам доверять. Такова психология человека.
Продажа услуг по телефону: исключаем ошибки
Перед тем, как делать повторные звонки, сначала всегда звоните новым клиентам. Многие поступают наоборот, но если все время заниматься повторными звонками, прекратится приток новых клиентов и идей.
По словам экспертов, «отличаться» от других, безусловно, можно, но для этого менеджер по продажам должен приложить усилия, использовать специальные «хитрые» тактики и техники, быть на все 100% готовым к звонку, заранее «просчитывать» все сценарии беседы.
Все эти действия, направленные на установление открытых, доверительных отношений с хозяевами, в конечном итоге способствуют сближению позиций сторон не только по ценовому вопросу, но и по другим важным аспектам заключения сделки (оформление, расчёты, съезд-заезд).
Эта ошибка характерна для слишком самоуверенных. Менеджер прет танком, что для многих клиентов с мягким характером действует на «ура». Но даже в таком случае можно спугнуть собеседника. Просто немного пережать, сказать неуклюжую фразу, или недопустимую в данном разговоре.
Так в одной компьютерной фирме мне дают скидку, даже когда я не прошу, «автоматом». Просто я подхожу к своему менеджеру и говорю, что мне надо. Я знаю, что скидка будет максимальна, но если я знаю, где купить дешевле, то без обиняков заявляю об этом. Говорю фирму и цену.
Зафиксируйте результат беседы, это поможет вам сделать «работу над ошибками» и улучшить качество и эффективность следующего разговора.
Основной тезис этой статьи таков: «Продажа услуг по телефону — это не продажа». На этом можно закончить и разойтись.
Если потенциальный покупатель интерпретирует предлагаемый товар на себя, это громкое заявление о желании купить.
Сейчас я хотел бы поговорить о причинах, по которым многие телефонные агенты терпят неудачу. Страховые компании на Западе, например, нанимают тысячи агентов, зная, что через год 95% из них уйдут. Но те, которые остаются, добиваются успеха.
Нам вещают со всех источников, проверенные и надежные доки бизнеса и гуру продаж, что нужно выстраивать воронку, писать ПРОДАЮЩИЕ (причем в самом этом слове как будто творится какая-то неосязаемая магия, что любой текст, назови его так, станет нести “золотые яйца” ☺) скрипты и неустанно следить за менеджерами или за собственной эффективностью в этом процессе.
Я работаю в крупной компании и работа заключается в сохранении клиентов по телефону. К сожалению я имею дело с огромным количеством возражений,с которыми совершенно не умею работать. Мой испытательный срок теперь на волоске и это меня пугает. Помогите пожалуйста,как их избежать?
Первое и единственное, что нужно запомнить – в продаже услуг вы не продаёте, а собеседник не покупает.
Как эффективно продавать услуги по телефону
То есть, вы уверенны, что клиент будет покупать, иначе и быть не может! Вы не оставляете покупателя без права голоса, предоставляя ему выбор. Выражая уверенность в себе, необходимо проявить уважение к клиенту. Он должен почувствовать важным.
Но это еще не все: чаще всего после положительного ответа следуют возражения, и ниже мы поговорим о том, как с ними справиться.
Вы уверены, что Николай Степанович не захочет уделить нам пару минут времени, чтобы разобраться в деталях предложения?
Но если господин Петренко все же скажет «нет», извинитесь, поблагодарите его за время, которое он вам уделил, и положите трубку. После такого ответа бесполезно убеждать его выслушать вас. Вероятность того, что он согласится на ваши предложения, — один шанс из тысячи. Это не стоит вашего времени. Гораздо полезнее потратить его на то, чтобы набрать следующий номер.
К Вам ежедневно поступают сотни звонков и каждый из них по своему уникальный. Хотя если не приглядываться, все поставщики похожи. Но Иван Иванович , я уверен, умеет понимать тонкие различия.
Оптимальный вариант – не озвучивать стоимость во время разговора по телефону, а назначить встречу, на которой будут обсуждаться условия покупки, в том числе и цена товара. При личной встрече уровень доверия клиента повышается, как и вероятность самой сделки. Если речь об интернет-магазине и вы продаете по телефону, то все условия обсуждаются во время разговора без дополнительных встреч.
Как правильно продавать по телефону — не мириться с отказом!
Осмотрев объект, спросите у его хозяев, каков их запрос. При этом неважно, что Вы ранее видели цену предложения в газетном объявлении или слышали её по телефону. Вполне возможно, что к текущему моменту продавец уже принял решение о снижении цены. Кроме того, если Вы следовали Совету 1 и вызвали тем самым некоторые симпатии у хозяев, есть вероятность, что Вас ожидает персональная скидка.
Если перед вами стоит задача продать товар по телефону, не нужно озвучивать стоимость сразу. Иначе вы не сможете выявить предпочтения клиента и повысить ценность продукта во время презентации. Цифра может отпугнуть потенциального покупателя и свести на нет его интерес к вашему предложению. С таким подходом вы не сможете эффективно продавать по телефону.
А вот попытка применения такого стиля в разговоре с хозяевами дома (квартиры, участка) окончится для Вас в лучшем случае безрезультатно, а в худшем — хозяева откажутся иметь с Вами дело вовсе. И знаете почему? Продавцы в большинстве своём весьма длительное время жили в своих домах (квартирах), возможно даже сами их строили и поэтому испытывают к ним отцовско-материнские чувства.
Заранее приготовьтесь к трудному разговору. Получить значительную скидку — задача не из лёгких.
Преодолейте страх перед отказами
Если продавец спросит вас о вашей цене, смело называйте цену намного меньше цены на ценнике. Я, например, обычно называю 50%. Конечно, продавец возмутится! Ну и что? Ведите себя уверенно и свободно.
Выясните, может ли сейчас клиент уделить вам время, или ему будет удобнее, чтобы вы перезвонили. Такая деликатность наверняка понравится вашему собеседнику.
Просто продажа, в современном понимании людей, которые звонят или которым звонят, сильно отличается от той, к которой все привыкли и только только научились использовать себе во благо.
Вы — телефонный агент и сейчас собираетесь набрать номер потенциального клиента, чтобы предложить ему товар или услугу? Не стоит спешить. Если действовать в «лоб», то для своего собеседника вы окажетесь всего лишь одним из многих, кто ежедневно надоедает ему подобными звонками. Здесь необходимо использовать другую тактику, благодаря которой вы сумеете привлечь внимание клиента к своему предложению.
Заблуждения новичков, которые пытаются правильно продавать по телефону
То, ЧТО вы успеете сказать за эти 45 секунд, очень важно. Но не менее важно и то, КАК вы это скажете. Позаботьтесь о верной интонации. Вы должны излучать положительное отношение к тому, что делаете, — улыбайтесь! Помните, что улыбку можно «увидеть» по телефону. Если вы будете просто что-то зачитывать, ваш собеседник тоже это легко поймет. Не верите? Проверьте на своих знакомых.
В этом случае речь о взаимовыгодной сделке уже не идет. Поэтому лучше воспользуйтесь другим приемом. Достаточно выставить не круглую цену, например, не 120 000 тг, а 120 500 тг, и это будет сигналом к тому, что вы готовы к торгу.
Если у вашего коллеги телефонные продажи продвигаются успешно, не стесняйтесь перенимать его методы или «фишки».
Если вы риелтор – оттачивайте свое мастерство ведения торга в любых других жизненных ситуациях, чтобы применить полученный опыт в работе. Ведь профессионалу рынка недвижимости без умения торговаться не обойтись.
А сейчас несколько слов о том, как преодолеть одно существенное препятствие, имя которому — секретарь. Напоминаю, ваша задача — пробиться к человеку, который принимает решения.
Если вы продаете по телефону, то обязательно должны уметь работать с возражениями. Не стоит пугаться, когда с вами спорят. Нужно воспринимать это как дополнительный повод рассказать о преимуществах товара, который вы предлагаете. Неважно, будете вы продавать по телефону или при личной встрече, работая с возражениями, придерживайтесь правила трех «П» (повтори, поддержи, продолжай).
Статьи, описания, полезные советы и рекомендации для строительства, ремонта, покупки и продажи недвижимости, ипотека и жилье в рассрочку.
Скажите, что возможен выезд специалиста на дом, который бесплатно осуществит замеры, учтет все пожелания и рассчитает точную стоимость. Получается, что мы не отпугнули клиента ценой сразу, а дали себе возможность встретиться с ним и повысить уровень доверия.
Как торговаться в интернете?
Вам будет приятно с нами работать» и вешайте трубку). Но вообще первое предложение сделать заказ всегда пробное. Во второй раз вам тоже возразят. Именно третья просьба критична. Обычно после нее вы получаете заказ. Я не хочу сказать, что если вы попросите трижды, заказ ваш. Возможно, что вы никогда не получите этот заказ.
Всегда будьте готовы уйти, если вас не устраивают условия! Даже если знаете, что возьмёте в соседнем магазине товар за ту же самую цену. Если вас запомнят, то в следующий раз, возможно, вам пойдут навстречу.
Кроме того, Вы как человек уже опытный, повидавший много вариантов и имеющий возможность сравнивать, оцениваете этот объект по-другому. В общем есть желание поторговаться.
Может произойти так, что потребитель захочет знать приблизительную стоимость товара заранее. Здесь нужно действовать по ситуации. Если вы чувствуете, что покупатель не готов прийти на встречу, чтобы обсудить условия сделки, не зная ориентировочную цену продукта, нужно ее сообщить при разговоре по телефону.
Еще до начала разговора определите цель беседы и составьте предварительный план. Досконально изучите предлагаемый товар, чтобы быть готовым ответить на вопросы или возражения, которые могут возникнуть у собеседника. Подготовьте ответы на вероятные вопросы заранее.