Как убедить покупателя купить квартиру
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как убедить покупателя купить квартиру». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Завышенная цена мешает набрать пул заинтересованных в объекте покупателей — людей, ищущих именно этот метраж и именно в этом районе!
Продавалась квартира, которая находилась в собственности у матери и двух ее совершеннолетних сыновей. Они хотели разменять свое жилье и разъехаться. Старший сын находился в тюрьме. Мать поехала к нему за разрешением, получила генеральную доверенность. К тому моменту был найден покупатель на квартиру, все было готово к сделке.
Пришлось переоформить доверенность, иначе это была бы «двойная продажа», которая была бы признана недействительной. Квартиру продали с новым собственником, на которого была оформлена дарственная. «Старший сын, вероятнее всего, после выхода на свободу будет жить у матери. Потому что только мамы любят нас всегда и прощают все наши ошибки», — резюмирует эксперт.
Как успешно продать квартиру: советы психологов и риелторов
Необходимо подготовиться к показу: навести в квартире порядок и убрать все лишние вещи. Если на стенах и потолках остались следы протечек, необходимо их закрасить. Вместо старых обоев лучше поклеить новые – главное, чтобы они были светлые, пусть и дешевые. Спрячьте личные вещи: расчески, вещи, постельное белье, семейные фото, продукты и пр. В идеале квартира должна напоминать номер в отеле.
В среднем на рынке недвижимости квартиры находятся в экспозиции 2,5-4 месяца. Но некоторым продавцам удается найти покупателя за 3-4 недели. Их секрет заключается в правильной подготовке к продаже, которая обязательно приведет к успеху, говорят риелторы…
Это щекотливая тема, которая во многом зависит от психологического состояния и опыта покупателя и продавца. Лучше обсуждать финансовые вопросы при личной встрече.
Условия для успешных переговоров
Чтобы быть полностью уверенным в вашей стоимости и не сдавать позиции, внимательно изучите цены на квартиры, аналогичные вашей.
Они не только берут на себя организационную часть процедуры, но и становятся своеобразным громоотводом для неудобных вопросов и спорных ситуаций между владельцем недвижимости и покупателем.
Говорила, что не настолько торопится с продажей, чтобы отдавать за бесценок. За время нашей работы она снизила цену на 10%, но покупателя так и не нашла. Я по сей день вижу ее объявление на сайтах недвижимости, только уже на 20% дешевле. Проблема в том, что рынок продолжает падать, и если год назад она могла бы продать свою квартиру за сегодняшнюю цену, то сейчас она стоит еще дешевле.
Постарайтесь понять, какие моменты важнее всего потенциальным покупателям: семейную пару порадует детский сад поблизости, а одинокий бизнесмен оценит наличие охраняемой парковки.
Есть категория бойких Покупателей, которые за словом в карман не лезут, и никогда не берут на рынке товар по цене на ярлычке.
Чтобы убедить собственника поставить адекватную цену, агенты рассказывают о ситуации на рынке, показывают аналогичные объекты в базе или возят на показы похожих, но более дешевых, квартир.
Бывает так: начинаешь работать с клиентом, у него есть время, в качестве стратегии выбрана “игра на понижение” (начинаем с бОльшего, спускаемся к реальному). Потом проходит месяц, и клиент начинает настойчиво спрашивать — “Ну, когда же продастся?
Рынок недвижимости существует по своим, иногда неписаным, правилам. Одно из них — торг всегда уместен. Продавец хочет продать подороже, покупатель – купить подешевле, где-то посередине они вполне могут встретиться и договориться о компромиссном варианте. Рассказываем, как правильно торговаться, чтобы сбить цену и не настроить против себя продавца квартиры.
Хотите эффективнее работать с недвижимостью?
Плохо, если вы начинаете общение с фразы «Извините, я сейчас не могу говорить». Лучше укажите в объявлении интервал в 3 часа в день, когда вы точно сможете взять трубку.
Если поймете, что за понравившийся вариант просят адекватную рыночную цену, не стремитесь сбить её еще ниже: скорее всего, продавец тоже немного ориентируется в рынке.
Есть время — завышайте цену, ждите своего покупателя на растущем рынке, тратя все это время деньги на рекламу и на телефонные переговоры.
Какую-то небольшую сумму он вполне может уступить, но продавать хороший вариант за бесценок, скорее всего, не будет.
Нет времени, завязаны на альтернативе, хотите купить новостройку на этапе котлована или друзья готовы продать Вам свою недвижимость по сходной цене — не продавайте переоцененный товар, учитывайте рыночные ожидания покупателей.
Если Покупатель плохо ориентируется в рынке и ценах, торгуется неуверенно, Продавец чувствует своё превосходство и не снижает цену. Но стоит Покупателю со знанием дела заговорить о тенденциях и практике рынка жилья, привести грамотные аргументы, подтверждающие, что цена квартиры завышена, и его оппонент теряет уверенность, и возможно даже сам предложит скидку.
Как правило, хозяевам кажется, что их квартира лучше, чем другие похожие предложения, поэтому они могут завысить цену. Директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимость» Михаил Куликов рекомендует людям, которые не знают специфики рынка, привлечь опытных риелторов.
Иначе это может обидеть Продавца, он уйдет в «глухую оборону» и не захочет иметь дело с грубым, слишком напористым Покупателем, который разговаривает свысока и ведет себя вызывающе.
Выражаясь менее куртуазно, принцип «найдем продавца, зажатого жизненными обстоятельствами, такого, которому деньги нужны срочно, – и прессанем его по цене» — такой принцип циничен, но действенен. Но меру нужно знать и тут.
Даже в самые благополучные времена потенциальные покупатели недвижимости любили потрепать риэлторам нервы, долго раздумывая над тем купить им лучше дом или же предпочтительнее нацелиться на квартиру.
Заискивание перед покупателем – это ущербная политика поведения. Когда риэлтор буквально уговаривает купить у него квартиру или дом, то самый несведущий в вопросах психологии человек быстро почувствует эту слабину, и неизменно начнёт различного рода спекуляции, например, потребует существенно сбросить в стоимости.
Однако так делать нельзя, подчеркивают они: данный факт выяснится при первой же проверке, из-за чего доверие потенциальных покупателей будет разрушено. «Клиенты согласились с нашими аргументами, подписали договор. Сделка было организована с освидетельствованием. Все прошло гладко, и покупатель тоже был доволен.
Но документальной готовности мало: продавец либо заранее должен переехать с семьей в другую квартиру, либо параллельно заниматься покупкой новой, если сделка альтернативная. Это важно, чтобы покупатель не ждал, пока прежний хозяин освободит жилье. Иначе он может соскочить.
Чтобы не перейти грань между адекватными аргументами и придирками, заранее составьте список вещей, которые собираетесь критиковать.
Грамотно общаемся по телефону
Покупатель может воспользоваться незавидным положением собственника невезучей квартиры. Если продавец несговорчив, невзначай напомните, что квартира слишком долго находится в продаже. Возможно, продавец призадумается, ведь следующий покупатель может появится очень нескоро.
Своим предложением вы должны показать, что знаете все про жизненную ситуацию клиента. А также донести до него, что вы именно тот, кто ему нужен, кто готов решить эту ситуацию.
Первый реальный контакт с возможным покупателем вашего жилья произойдёт по телефону. Отнеситесь к нему как к пробному заходу: человек уже проявил интерес, но серьёзный разговор еще не начался.
Собственник часто делает ошибку других частников, переоценивая собственный объект в надежде на неосведомленность других о рынке!
10 стандартных заблуждений продавца квартиры
Как затянуть продажу вполне ликвидной квартиры на долгие-долгие годы, совершив всего одну, зато роковую ошибку? Как обеспечить себе много проблем, пытаясь сэкономить мало денег? Об этом и других ошибках, которые совершают продавцы жилья, сайту «РИА Недвижимость» рассказали опытные риелторы.
Не зная, что за объект надо будет продать, не понимая объем работы, ответить на этот вопрос точно не получится. У многих агентств, конечно, есть прейскуранты, и там они порой пишут, что берут за свою услугу 8-12% от стоимости квартиры. Но на практике они часто работают всего за 2-3%.
Начнем со вторичного рынка – как (все-таки!) более масштабного. Опрошенные нами профессионалы были категоричны: торгуются на нем в любом случае! Автор, имеющий в деле покупки и продажи квартир некоторый личный опыт, может подтвердить: это так. Не существует цены настолько низкой, чтобы не появились некоторые бестрепетные граждане, заявляющие, что это несуразно дорого – надобно сбавить! Все хозяева квартир почему-то уверены, что риэлтор сможет сходу назвать цену его объекта недвижимости.
Конечно, трудно прогнозировать конкретные сроки продажи объекта недвижимости. Тем не менее, это возможно, если вы проводите анализ своего рынка.
Поэтому дайте ему начать разговор. Таким образом вы поймете, что в первую очередь волнует его: хорошая инфраструктура, удобная планировка или спальня с видом на тихий двор. И выстраивайте диалог уже с учетом его ожиданий.
Самое главное происходит еще до самого показа. Это ваша подготовка. Стратегия, которая позволит вам быть во всеоружии во время общения с покупателем. Продумайте все детали.
Когда вероятнее всего сбить цену при покупке дома?
Теперь перейдем к следующему интересному вопросу: на сколько торгуются? К сожалению, вывести здесь некий «среднеарифметический» ответ («торг всегда составляет 10%») невозможно – много зависит от конкретных деталей. Первое – это, конечно, от выставленной цены: выше она или нет реального рыночного уровня. Чем изначально дороже, тем больше у продавца маневр.
Можно даже устроить ролевую игру, где один из агентов будет играть за собственника. Ведь о клиенте уже достаточно много известно, раз мы смогли убедиться, что его ситуация соответствует всем пяти условиям. Конечно, это требует времени, которого всегда не хватает, но если перед встречей с важным клиентом вам удастся провести такую игру, результат будет максимальным из возможных.
Информация, что кто-то из владельцев квартиры состоит на учете в психоневрологическом диспансере, часто отпугивает покупателей, рассказывают эксперты компании «Азбука жилья». Продавцы также уверены, что данный факт ставит крест на их попытках выйти на сделку. Однако на практике это не всегда является нерешаемой проблемой.